Negocjacje w otoczeniu wielokulturowym

Brak wymagań wstępnych.

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela 15 godz. (wykład), 30 godz.(ćwiczenia), 45 godz. (konsultacje indywidualne): łącznie 90 godz.

2. Czas poświęcony na pracę indywidualną potrzebny do zaliczenia przedmiotu (bieżące przygotowanie do zajęć, powtórzenie materiału, czytanie literatury): łącznie 45 godz.

3. Czas przygotowania do końcowego zaliczenia na ocenę (ćwiczeń i wykładu): łącznie 40 godz.

Razem nakład pracy studenta 175 godzin.

W1: Student wymienia i opisuje etapy, techniki i uwarunkowania prowadzenia negocjacji w otoczeniu wielokulturowym - K_W06

U1: Student wybiera właściwe metody i techniki wykorzystywane w prowadzeniu negocjacji oraz uwzględnia w negocjacjach specyfikę wynikająca z kraju pochodzenia partnera negocjacyjnego - K_U05

K1: Student bierze aktywny udział w przedsięwzięciach zespołowych związanych z prowadzeniem negocjacji - K_K03

Wykład: Wykład informacyjny (konwencjonalny), wykład konwersatoryjny

Ćwiczenia: gry negocjacyjne, studium przypadku, giełda pomysłów, pogadanka

- pogadanka
- wykład informacyjny (konwencjonalny)
- wykład konwersatoryjny

- giełda pomysłów
- studium przypadku

Celem nauczania przedmiotu jest zdobycie przez studentów wiedzy oraz wykształcenie u nich umiejętności i kompetencji z zakresu negocjacji w otoczeniu wielokulturowym.

Przedmiot prowadzony jest w formie wykładu oraz uzupełniających go ćwiczeń. W ramach prowadzonych zajęć omówione zostaną następujące zagadnienia:

1. Pojęcie negocjacji. Negocjacje a podstawowe mechanizmy rządzące komunikacją interpersonalną (W1)

2. Podstawowe wymiary kultury narodowej kształtujące zachowania w biznesie (W1)

3. Fazy i etapy negocjacji. Wybór strategii, ustalenie zakresu i planowanie negocjacji w zależności od kultury narodowej (W1)

4. Style negocjacji: negocjacje twarde, miękkie, oparte na zasadach. Zalety i wady różnych stylów. Różnice kulturowe w zakresie korzystania ze stylów negocjacji (W1, U1, K1)

5. Techniki negocjacyjne. Skuteczność różnych technik negocjacji w środowisku wielokulturowym (W1, U1, K1)

6. Reakcje na agresję i zapobieganie konfliktom. Sposoby rozwiązywania konfliktów w zależności od kultury narodowej (W1, U1, K1)

7. Niewerbalny i werbalny aspekt negocjacji: mowa ciała, postawy, gesty, dźwięki i ich znaczenie. Rodzaje komunikatów. Bariery porozumiewania się w środowisku wielokulturowym (W1, U1)

8. Etyka w negocjacjach (W1, U1)

Literatura podstawowa:

1. A. Winch,S. Winch, Negocjacje. Jednostka – organizacja – kultura, DIFFIN, Warszawa 2005.

2. S. Reynolds, D. Valentine, Komunikacja międzykulturowa, Wolters Kluwer, Warszawa 2009.

3. R. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, PWE, Warszawa 2001.

4. G.Hofstede, Kultury i organizacje, PWE, Warszawa 2000.

5. F.Trompenaars, Ch.Hampden-Turner, Siedem wymiarów kultury. Znaczenie różnic kulturowych w działalności gospodarczej, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2002.

6. R.R.Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1999

Literatura uzupełniająca:

1. R. Dawson, Sekrety udanych negocjacji, MT Biznes, 2007.

2. L. Rosell i B. Lundén, Techniki negocjacji: jak odnieść sukces w negocjacjach, BL Info Polska, Gdańsk, 2003.

3. P. Steele, J. Murphy, R Russell, Jak odnieść sukces w negocjacjach, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2005.

4. R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK, negocjacje bez poddawania się, PWE Warszawa 2013.

5. W. Ury, Odchodząc od NIE, PWE, Warszawa 2007.

Wykład:

1. Zaliczenie wykładu na ocenę – W1+++

Zdanie zaliczenia na podstawie uzyskania co najmniej 60% punktów za pytania sprawdzające wiedzę określoną efektem W1.

Ćwiczenia:

1. Prezentacja wybranych zagadnień dotyczących negocjacji w otoczeniu wielokulturowym - W1++, U1++.

2. Zadania praktyczne realizowane (indywidualnie lub grupowo) podczas zajęć – W1+, U1++

3. Aktywność na zajęciach – K1+