Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu - Centralny punkt logowaniaNie jesteś zalogowany | zaloguj się
katalog przedmiotów - pomoc

Negocjacje

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 117113-3KB-Neg Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (0410) Biznes i administracja
Nazwa przedmiotu: Negocjacje
Jednostka: Katedra Doskonałości Biznesowej
Grupy: Studia podyplomowe w zakresie zarządzania Executive Master of Business Administration 3 semestr
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/WNEiZ/course/view.php?id=818
Punkty ECTS i inne: 4.00
Język prowadzenia: polski
Wymagania wstępne:

Podstawowe kompetencje interpersonalne: komunikacyjne i asertywne.

Doświadczenie w zakresie nawiązywania i utrzymywania kontaktów biznesowych.


Całkowity nakład pracy studenta:

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela: 30 godz. ćwiczeń, 5 godz. konsultacji indywidualnych

2. Czas poświęcony na pracę indywidualną słuchacza potrzebny do pomyślnego zaliczenia przedmiotu (tj. wcześniejsze przygotowanie i uzupełnienie notatek; zebranie i wybór odpowiednich materiałów do zajęć, wymagane powtórzenie materiału, pisanie prac, projektów, czytanie literatury, zapoznanie się z materiałami dydaktycznymi umieszczonymi na platformie MOODLE): 40 godz.

3. Czas wymagany do przygotowania się i do uczestnictwa w procesie oceniania (tj. wykonanie zadań indywidualnych na platformie MOODLE, udział w quizie końcowym): 25 godz.


Razem nakład pracy studenta: 100 godzin.


Efekty uczenia się - wiedza:

W1 – EK_W05: zna dynamikę konfliktów i sposoby ich rozwiązywania

W2 – EK_W05: zna techniki i zasady negocjacji


Efekty uczenia się - umiejętności:

U1 – EK_U06: dostosowuje styl negocjowania do sytuacji

U2 – EK_U06: opracowuje pełną strategię negocjacyjną

U3 – EK_U06: stosuje zasady czynienia ustępstw zgodnie ze sztuką negocjacyjną


Efekty uczenia się - kompetencje społeczne:

K1 – EK_K01: posiada świadomość własnych kompetencji negocjacyjnych

K2 _ EK_K02: kreatywnie rozwiązuje dylematy pojawiające się w procesie negocjowania


Metody dydaktyczne:

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników:

• gry dydaktyczne,

• testy typu papier-ołówek,

• symulacje,

• analizy przypadków,

• dyskusje grupowe,

• autoprezentacje,

• mini wykłady,

• modelowanie zachowań.

Platforma e-learningowa Moodle stanowi wsparcie procesu dydaktycznego (materiały przydatne do warsztatu, testy psychologiczne diagnozujące kompetencje negocjacyjne, lekcje i quizy samokształceniowe, zadania do wykonania).


Skrócony opis:

Przedmiot obejmuje zagadnienia związane z procesem i technikami negocjacyjnymi, ze szczególnym uwzględnieniem specyfiki negocjacji biznesowych oraz ich znaczenia w procesie rozwiązywania konfliktów. Ważnym aspektem trenowanych w ramach przedmiotu umiejętności są umiejętności dotyczące zarządzania przekazem niewerbalnym, zasadami etykiety i savoir-vivre’u w kontekście prowadzenia negocjacji z uwzględnieniem różnic kulturowych.

Pełny opis:

1. Istota konfliktu: dynamika, psychologiczne mechanizmy eskalacji konfliktu, sposoby rozwiazywania konfliktu_W1 (dyskusja grupowa, mini wykład, materiały do studiowania na Moodle, quiz samokształceniowy na Moodle).

2. Wskaźniki racjonalnych negocjacji: BATNA, dolna granica negocjacyjna_W1 (mini wykład, analiza przypadku, dyskusja grupowa).

3. Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, "harwardzki model negocjacyjny"_W2, U1, K1 (kwestionariusz diagnozujący style rozwiązywania konfliktów – praca na Moodle, omówienie wyników, gra dydaktyczna, dyskusja, symulacja, modelowanie zachowań, zadanie dodatkowe do wykonania na Moodle - analiza matematyczna i psychologiczna optymalnej strategii negocjacyjnej – gra o sumie niezerowej, materiały do studiowania na Moodle, quiz samokształceniowy na Moodle).

4. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw_U1, U2, U3 (opis przypadku, prezentacja, modelowanie zachowań, zadanie obowiązkowe do wykonania na Moodle – strategia negocjacyjna, materiały do studiowania i quiz samokształceniowy na Moodle).

5. Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji: stanowiska a interesy, definiowanie interesów rozbieżnych, wspólnych, komplementarnych, poszukiwanie optymalnych rozwiązań sytuacji konfliktowej_U1, U2, K2 (mini wykład, symulacja na zaliczenie – poszukiwanie rozwiązań optymalnych, omówienie, zadanie dodatkowe na Moodle – analiza gry o sumie zerowej).

6. Sztuka czynienia ustępstw_ W2, U3, K1 (mini prezentacja, symulacja w parach, omówienie, quiz samokształceniowy na Moodle).

Literatura:

Literatura podstawowa:

1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.

2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2007.

3. Modrzyńska J., Protokół dyplomatyczny, etykieta i zasady savoir-vivre’u, Warszawa 2014.

Literatura uzupełniająca:

1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2007.

2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.

4. Barcz J., Urzędnik i biznesmen w środowisku międzynarodowym, Wybrane aspekty pragmatyki zawodowej, Warszawa 2002.

5. Orłowski T., Protokół dyplomatyczny. Ceremoniał i etykieta. Akademia Dyplomatyczna Ministerstwa Spraw Zagranicznych, Warszawa 2010.

6. Dolna H., Doskonalenie kompetencji interpersonalnych. Materiały do ćwiczeń. Wydawnictwo Naukowe UMK. Toruń 2010.

Metody i kryteria oceniania:

Warunkiem zaliczenia przedmiotu jest obecność na zajęciach (50% oceny końcowej) oraz wykonanie zadań obowiązkowych na Platformie Moodle (50% oceny końcowej)

Przyjmuje się następujące wskaźniki obecności:

100% obecności (20 godz.) - ocena bdb

80% obecności (16 godz.) - ocena db

60% obecności (12 godz.) - ocena dst

poniżej 60 % - ocena ndst

Zadania merytoryczne na zaliczenie przedmiotu:

- opracowanie strategii negocjacyjnej wraz z równoważnikami ustępstw (w pełnym zakresie +++)

- quiz obowiązkowy (w pełnym zakresie +++)

Przyjmuje się następujące kryteria oceny dla zadań merytorycznych:

- co najmniej 95% - ocena bdb

- co najmniej 85% - ocena db+

- co najmniej 80% - ocena db

- co najmniej 70% - ocena dst+

- co najmniej 60% - ocena dst

poniżej 60% - ocena ndst

Istnieje możliwość zminimalizowania wpływu nieobecności na ocenę końcową poprzez wykonanie zadań dodatkowych na Moodle dedykowanych danym zajęciom.

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2017/18" (zakończony)

Okres: 2017-10-01 - 2018-02-25
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Hanna Dolna, Artur Mikiewicz, Joanna Modrzyńska
Prowadzący grup: Hanna Dolna, Artur Mikiewicz, Joanna Modrzyńska
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2018/19" (zakończony)

Okres: 2018-10-01 - 2019-02-24
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Hanna Dolna, Joanna Modrzyńska
Prowadzący grup: Hanna Dolna, Joanna Modrzyńska
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/WNEiZ/course/view.php?id=818
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2019/20" (zakończony)

Okres: 2019-10-01 - 2020-02-28
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Hanna Dolna, Joanna Modrzyńska
Prowadzący grup: Hanna Dolna, Joanna Modrzyńska
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/WNEiZ/course/view.php?id=818
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2020/21" (zakończony)

Okres: 2020-10-01 - 2021-02-21
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Hanna Dolna, Joanna Modrzyńska
Prowadzący grup: Hanna Dolna, Joanna Modrzyńska
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/WNEiZ/course/view.php?id=1340
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu.