Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu - Centralny punkt logowania
Strona główna

Negocjacje biznesowe

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 1100-12-F22-DF-NegBi
Kod Erasmus / ISCED: 04.302 Kod klasyfikacyjny przedmiotu składa się z trzech do pięciu cyfr, przy czym trzy pierwsze oznaczają klasyfikację dziedziny wg. Listy kodów dziedzin obowiązującej w programie Socrates/Erasmus, czwarta (dotąd na ogół 0) – ewentualne uszczegółowienie informacji o dyscyplinie, piąta – stopień zaawansowania przedmiotu ustalony na podstawie roku studiów, dla którego przedmiot jest przeznaczony. / (0411) Rachunkowość podatków Kod ISCED - Międzynarodowa Standardowa Klasyfikacja Kształcenia (International Standard Classification of Education) została opracowana przez UNESCO.
Nazwa przedmiotu: Negocjacje biznesowe
Jednostka: Katedra Gospodarowania Zasobami Pracy
Grupy: Finanse i rachunkowość, 2 rok II stopnia, PRK, sp. doradztwo fin. i finanse przeds.
Finanse i rachunowość - plan studiów 2 rok 2 stopnia
Punkty ECTS i inne: 3.00 Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.
Język prowadzenia: polski
Wymagania wstępne:

Podstawowe kompetencje interpersonalne - komunikacyjne i asertywne.

Całkowity nakład pracy studenta:

75 godzin, w tym:

15 godzin pracy z nauczycielem podczas ćwiczeń

15 godzin w ramach konsultacji indywidualnych

10 godzin w ramach pracy indywidualnje - przygotowanie case study i

25 godzin czytanie literatury

10 godzin przygotowanie pracy zaliczeniowej - case study

Efekty uczenia się - wiedza:

W1: definiuje pojęcia z zakresu negocjacji biznesowych - K_W02

W2: zna dynamikę procesu negocjacji - K_W03, K_W05

W3: zna techniki negocjacyjne - K_W03

Efekty uczenia się - umiejętności:

U1: potrafi zbudować pełną strategię negocjacyjną - K_U07, K_U12

U2: stosuje zasady czynienia ustępstw zgodnie ze sztuką negocjacyjną - K_U13

Efekty uczenia się - kompetencje społeczne:

K1: posiada świadomość własnych kompetencji negocjacyjnych - K_K01, K_K02

K2: kreatywnie rozwiązuje dylematy pojawiające się w procesie negocjowania - K_K01, K_K02

Metody dydaktyczne:

Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną (blended learning). Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów.

Metody dydaktyczne eksponujące:

- drama

Metody dydaktyczne podające:

- opis

Metody dydaktyczne poszukujące:

- ćwiczeniowa
- doświadczeń
- giełda pomysłów
- obserwacji
- okrągłego stołu
- panelowa
- projektu
- stolików eksperckich
- studium przypadku
- SWOT

Skrócony opis:

Kurs obejmuje zagadnienia związane z procesem i technikami negocjacyjnymi, ze szczególnym uwzględnieniem specyfiki negocjacji biznesowych.

Pełny opis:

1. Istota racjonalnych negocjacji: W1

- BATNA,

- dolna granica negocjacyjna.

2. Style negocjacyjne: W1

- rodzaje stylów,

- konsekwencje różnych stylów,

- "harwardzki model negocjacyjny".

3. Fazy negocjacji: W2

- przygotowanie do negocjacji,

- debata negocjacyjna,

- finalizowanie rozmów,

- analiza wyników.

4. Definiowanie zakresu negocjacji: U1, U2

- formułowanie celu negocjacyjnego,

- kwestie szczegółowe,

- ustalanie priorytetów,

- definiowanie zakresu ustępstw,

- strategia równoważników ustępstw.

5. Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji: U1, K2

- stanowiska a interesy,

- definiowanie interesów rozbieżnych, wspólnych, komplementarnych.

6. Sztuka czynienia ustępstw. W3, U2, K1

7. Radzenie sobie z wybranymi technikami manipulacyjnymi. W3, K1, K2

Literatura:

Literatura podstawowa:

1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.

2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000.

3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.

4. Dawson R., Sekrety negocjacji biznesowych, Wyd. MT Biznes, 2018

Literatura uzupełniająca:

1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013.

2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.

3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008.

4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000.

Metody i kryteria oceniania:

Zaliczenie na ocenę.

Test sprawdzający - na zaliczenie składowa oceny 50% punktów.

Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku- na zaliczenie składowa oceny co najmniej 30% punktów.

Obserwacja udziału w zadaniach indywidualnych na zajęciach - na zaliczenie składowa oceny 20%

Kryteria oceniania:

ndst – poniżej 50% pkt

dst –50 - 64 pkt

dst plus- 65 - 74% pkt

db – 75 - 84% pkt

db plus – 85 - 94% pkt

bdb – 95 - 100% pkt

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2021/22" (zakończony)

Okres: 2022-02-21 - 2022-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 15 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Hanna Dolna
Prowadzący grup: Hanna Dolna
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2862
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Skrócony opis:

Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną. Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów. Część zajęć jest realizowana na Platformie Moodle, która stanowi wsparcie tradycyjnego procesu dydaktycznego: pliki tekstowe, testy psychologiczne, opisy przypadków, quizy, zadania indywidualne.

Pełny opis:

Sesja 1 (4 godz.)

Istota racjonalnych negocjacji, style negocjacyjne

Sesja 2 (4 godz.)

Analiza stylów negocjacyjnych, przygotowanie do negocjacji, definiowanie zakresu negocjacji, formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw

Sesja 3 (4 godz.)

Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji, stanowiska a interesy, sztuka czynienia ustępstw

Sesja 4 (3 godz.) off-line Moodle

Przygotowanie strategii negocjacyjnej, wybrane taktyki manipulacyjne

Uwagi:

Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, po 4 godziny każda grupa, co dwa tygodnie.

Grupa 2: 22.02 (Ms Teams), 8.03, 22.03, 5.04 (off-line Moodle)

Grupa 102: 1.03, 15.03, 29.03, 5.04 (off-line Moodle)

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2022/23" (zakończony)

Okres: 2023-02-20 - 2023-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 15 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Jolanta Jaworska
Prowadzący grup: Jolanta Jaworska
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2862
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Skrócony opis:

Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną. Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów.

Pełny opis:

Temat 1

Istota racjonalnych negocjacji, style negocjacyjne oraz istotne elementy negocjacji - BATNA, ZOPA, cena graniczna, cel maksymalny i minimalny negocjacji

Temat 2

Analiza stylów negocjacyjnych, przygotowanie do negocjacji, definiowanie zakresu negocjacji, formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw

Temat 3

Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji, stanowiska a interesy, sztuka czynienia ustępstw, studium przypadku- analiza przykładów z rzeczywistości

Temat 4

Przygotowanie strategii negocjacyjnej, analiza wybranych taktyk manipulacyjnych i chwytów poniżej pasa i sposobów ich przeciwdziałania .

Literatura:

Literatura podstawowa:

1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.

2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000.

3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.

4. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Wyd. MT Biznes, 2018

Literatura uzupełniająca:

1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013.

2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.

3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008.

4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2023/24" (w trakcie)

Okres: 2024-02-20 - 2024-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 15 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Jolanta Jaworska
Prowadzący grup: Jolanta Jaworska
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2862
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Skrócony opis:

Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną. Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów.

Pełny opis:

Temat 1

Istota racjonalnych negocjacji, style negocjacyjne oraz istotne elementy negocjacji - BATNA, ZOPA, cena graniczna, cel maksymalny i minimalny negocjacji

Temat 2

Analiza stylów negocjacyjnych, przygotowanie do negocjacji, definiowanie zakresu negocjacji, formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw

Temat 3

Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji, stanowiska a interesy, sztuka czynienia ustępstw, studium przypadku- analiza przykładów z rzeczywistości

Temat 4

Przygotowanie strategii negocjacyjnej, analiza wybranych taktyk manipulacyjnych i chwytów poniżej pasa i sposobów ich przeciwdziałania .

Literatura:

Literatura podstawowa:

1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006.

2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000.

3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.

4. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Wyd. MT Biznes, 2018

Literatura uzupełniająca:

1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013.

2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.

3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008.

4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000.

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu.
ul. Jurija Gagarina 11, 87-100 Toruń tel: +48 56 611-40-10 https://usosweb.umk.pl/ kontakt deklaracja dostępności USOSweb 7.0.2.0-1 (2024-03-12)