Negocjacje biznesowe
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | 1100-12-F22-DF-NegBi |
Kod Erasmus / ISCED: |
04.302
|
Nazwa przedmiotu: | Negocjacje biznesowe |
Jednostka: | Katedra Gospodarowania Zasobami Pracy |
Grupy: |
Finanse i rachunkowość, 2 rok II stopnia, PRK, sp. doradztwo fin. i finanse przeds. Finanse i rachunowość - plan studiów 2 rok 2 stopnia |
Punkty ECTS i inne: |
3.00
|
Język prowadzenia: | polski |
Wymagania wstępne: | Podstawowe kompetencje interpersonalne - komunikacyjne i asertywne. |
Całkowity nakład pracy studenta: | 75 godzin, w tym: 15 godzin pracy z nauczycielem podczas ćwiczeń 15 godzin w ramach konsultacji indywidualnych 10 godzin w ramach pracy indywidualnje - przygotowanie case study i 25 godzin czytanie literatury 10 godzin przygotowanie pracy zaliczeniowej - case study |
Efekty uczenia się - wiedza: | W1: definiuje pojęcia z zakresu negocjacji biznesowych - K_W02 W2: zna dynamikę procesu negocjacji - K_W03, K_W05 W3: zna techniki negocjacyjne - K_W03 |
Efekty uczenia się - umiejętności: | U1: potrafi zbudować pełną strategię negocjacyjną - K_U07, K_U12 U2: stosuje zasady czynienia ustępstw zgodnie ze sztuką negocjacyjną - K_U13 |
Efekty uczenia się - kompetencje społeczne: | K1: posiada świadomość własnych kompetencji negocjacyjnych - K_K01, K_K02 K2: kreatywnie rozwiązuje dylematy pojawiające się w procesie negocjowania - K_K01, K_K02 |
Metody dydaktyczne: | Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną (blended learning). Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów. |
Metody dydaktyczne eksponujące: | - drama |
Metody dydaktyczne podające: | - opis |
Metody dydaktyczne poszukujące: | - ćwiczeniowa |
Skrócony opis: |
Kurs obejmuje zagadnienia związane z procesem i technikami negocjacyjnymi, ze szczególnym uwzględnieniem specyfiki negocjacji biznesowych. |
Pełny opis: |
1. Istota racjonalnych negocjacji: W1 - BATNA, - dolna granica negocjacyjna. 2. Style negocjacyjne: W1 - rodzaje stylów, - konsekwencje różnych stylów, - "harwardzki model negocjacyjny". 3. Fazy negocjacji: W2 - przygotowanie do negocjacji, - debata negocjacyjna, - finalizowanie rozmów, - analiza wyników. 4. Definiowanie zakresu negocjacji: U1, U2 - formułowanie celu negocjacyjnego, - kwestie szczegółowe, - ustalanie priorytetów, - definiowanie zakresu ustępstw, - strategia równoważników ustępstw. 5. Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji: U1, K2 - stanowiska a interesy, - definiowanie interesów rozbieżnych, wspólnych, komplementarnych. 6. Sztuka czynienia ustępstw. W3, U2, K1 7. Radzenie sobie z wybranymi technikami manipulacyjnymi. W3, K1, K2 |
Literatura: |
Literatura podstawowa: 1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006. 2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000. 3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016. 4. Dawson R., Sekrety negocjacji biznesowych, Wyd. MT Biznes, 2018 Literatura uzupełniająca: 1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013. 2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001. 3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008. 4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000. |
Metody i kryteria oceniania: |
Zaliczenie na ocenę. Test sprawdzający - na zaliczenie składowa oceny 50% punktów. Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku- na zaliczenie składowa oceny co najmniej 30% punktów. Obserwacja udziału w zadaniach indywidualnych na zajęciach - na zaliczenie składowa oceny 20% Kryteria oceniania: ndst – poniżej 50% pkt dst –50 - 64 pkt dst plus- 65 - 74% pkt db – 75 - 84% pkt db plus – 85 - 94% pkt bdb – 95 - 100% pkt |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2021/22" (zakończony)
Okres: | 2022-02-21 - 2022-09-30 |
Przejdź do planu
PN WT CW
CW
CW
CW
ŚR CZ PT |
Typ zajęć: |
Ćwiczenia, 15 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Hanna Dolna | |
Prowadzący grup: | Hanna Dolna | |
Strona przedmiotu: | https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2862 | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę |
|
Skrócony opis: |
Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną. Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów. Część zajęć jest realizowana na Platformie Moodle, która stanowi wsparcie tradycyjnego procesu dydaktycznego: pliki tekstowe, testy psychologiczne, opisy przypadków, quizy, zadania indywidualne. |
|
Pełny opis: |
Sesja 1 (4 godz.) Istota racjonalnych negocjacji, style negocjacyjne Sesja 2 (4 godz.) Analiza stylów negocjacyjnych, przygotowanie do negocjacji, definiowanie zakresu negocjacji, formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw Sesja 3 (4 godz.) Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji, stanowiska a interesy, sztuka czynienia ustępstw Sesja 4 (3 godz.) off-line Moodle Przygotowanie strategii negocjacyjnej, wybrane taktyki manipulacyjne |
|
Uwagi: |
Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, po 4 godziny każda grupa, co dwa tygodnie. Grupa 2: 22.02 (Ms Teams), 8.03, 22.03, 5.04 (off-line Moodle) Grupa 102: 1.03, 15.03, 29.03, 5.04 (off-line Moodle) |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2022/23" (zakończony)
Okres: | 2023-02-20 - 2023-09-30 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ PT CW
CW
|
Typ zajęć: |
Ćwiczenia, 15 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Jolanta Jaworska | |
Prowadzący grup: | Jolanta Jaworska | |
Strona przedmiotu: | https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2862 | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę |
|
Skrócony opis: |
Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną. Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów. |
|
Pełny opis: |
Temat 1 Istota racjonalnych negocjacji, style negocjacyjne oraz istotne elementy negocjacji - BATNA, ZOPA, cena graniczna, cel maksymalny i minimalny negocjacji Temat 2 Analiza stylów negocjacyjnych, przygotowanie do negocjacji, definiowanie zakresu negocjacji, formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw Temat 3 Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji, stanowiska a interesy, sztuka czynienia ustępstw, studium przypadku- analiza przykładów z rzeczywistości Temat 4 Przygotowanie strategii negocjacyjnej, analiza wybranych taktyk manipulacyjnych i chwytów poniżej pasa i sposobów ich przeciwdziałania . |
|
Literatura: |
Literatura podstawowa: 1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006. 2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000. 3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016. 4. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Wyd. MT Biznes, 2018 Literatura uzupełniająca: 1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013. 2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001. 3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008. 4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000. |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2023/24" (w trakcie)
Okres: | 2024-02-20 - 2024-09-30 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ CW
PT |
Typ zajęć: |
Ćwiczenia, 15 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Jolanta Jaworska | |
Prowadzący grup: | Jolanta Jaworska | |
Strona przedmiotu: | https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2862 | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę |
|
Skrócony opis: |
Przedmiot obejmuje 15 godzin ćwiczeń. Jest realizowany metodą komplementarną. Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, pokazów. |
|
Pełny opis: |
Temat 1 Istota racjonalnych negocjacji, style negocjacyjne oraz istotne elementy negocjacji - BATNA, ZOPA, cena graniczna, cel maksymalny i minimalny negocjacji Temat 2 Analiza stylów negocjacyjnych, przygotowanie do negocjacji, definiowanie zakresu negocjacji, formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie szczegółowe, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, strategia równoważników ustępstw Temat 3 Rozpoznawanie interesów partnera negocjacji, stanowiska a interesy, sztuka czynienia ustępstw, studium przypadku- analiza przykładów z rzeczywistości Temat 4 Przygotowanie strategii negocjacyjnej, analiza wybranych taktyk manipulacyjnych i chwytów poniżej pasa i sposobów ich przeciwdziałania . |
|
Literatura: |
Literatura podstawowa: 1. Kałążna - Drewińska U., Negocjacje w biznesie; kluczowe problemy, Wyd. Akademii Ekonomicznej im. Oskara Langego, Wrocław 2006. 2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000. 3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016. 4. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Wyd. MT Biznes, 2018 Literatura uzupełniająca: 1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013. 2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001. 3. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008. 4. Kos B. (red.), Negocjacje w biznesie: materiały konferencyjne, Wydawnictwo Naukowe Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów, Bielsko-Biała 2000. |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu.