Negocjacje i asertywność w biznesie
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | 1100-12-L13-NeAsB |
Kod Erasmus / ISCED: |
(brak danych)
/
(0413) Zarządzanie i administracja
|
Nazwa przedmiotu: | Negocjacje i asertywność w biznesie |
Jednostka: | Katedra Gospodarowania Zasobami Pracy |
Grupy: |
Logistyka- plan studiów 3 rok 1 stopnia Logistyka, PRK, 3 rok, przedmioty obowiązkowe |
Punkty ECTS i inne: |
2.00
|
Język prowadzenia: | polski |
Wymagania wstępne: | Podstawowa wiedza z zakresu psychologii ogólnej, społecznej i komunikacji interpersonalnej. |
Całkowity nakład pracy studenta: | 1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela: • 15 godzin ćwiczeń • 15 godzin w ramach konsultacji indywidualnych 2. Praca indywidualna studenta niezbędna do aktywnego uczestnictwa w zajęciach (studia literaturowe, kwestionariusze diagnozujące na platformie moodle) – 10 godzin 3. Czas wymagany do wykonania zadań na zaliczenie przedmiotu (quiz wiadomości, opracowanie strategii negocjacyjnej) – 10 godzin Razem nakład pracy studenta – 50 godzin (2 ECTS) |
Efekty uczenia się - wiedza: | Student zna i rozumie: W1: istotę zachowań asertywnych – K_W05 W2: podstawowe techniki asertywne, style negocjacyjne wraz z ich konsekwencjami – K_W06 W3: charakter i znaczenie negocjacji w zarządzaniu relacjami w biznesie – K_W01 W4: style i taktyki negocjacyjne stosowane w określonych sytuacjach - K_W01, K_W05 |
Efekty uczenia się - umiejętności: | Student potrafi: U1: asertywnie bronić własnych interesów z uwzględnieniem interesów partnera biznesowego – K_U06 U2: zastosować procedury asertywne w wywieraniu wpływu na innych – K_U10, K_U11 U3: zbudować strategię negocjacyjną z uwzględnieniem długofalowych relacji – K_U05 U4: negocjować w oparciu o interesy w celu poszukiwania optymalnych rozwiązań – K_U07, K_U11 U5: dopasować styl negocjacyjny do kontekstu – K_U07 |
Efekty uczenia się - kompetencje społeczne: | Student jest gotów do: K1: kreatywnego rozwiązywania dylematów pojawiających się w procesie negocjowania w kierunku poszukiwania rozwiązań optymalnych – K_K01 K2: zawierania i respektowania zobowiązań biznesowych w oparciu o obopólne korzyści – K_K03, K_W04 |
Metody dydaktyczne: | Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów. |
Metody dydaktyczne eksponujące: | - drama |
Metody dydaktyczne podające: | - tekst programowany |
Metody dydaktyczne poszukujące: | - ćwiczeniowa |
Skrócony opis: |
Cele AACSB: 1. Student wskazuje różne przyczyny i możliwości rozwiązywania problemów dotyczących zarządzania. 2. Student stosuje podstawowe techniki negocjacyjne. Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych. Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych. |
Pełny opis: |
1. Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna – W3, U4, U5, K1 2. Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, adekwatność strategii postępowania do kontekstu – W2, U3, U5, K2 3. Fazy negocjacji: przygotowanie do negocjacji, debata negocjacyjna, finalizowanie rozmów, analiza wyników – W2, W3, K1 4. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw – U3, U4, U5, K2 5. Sztuka czynienia ustępstw – U3, K1 6. Zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowań z uwzględnieniem interesów i potrzeb partnera biznesowego– W1, W2, U1, U2, K1 7. Zachowania asertywne jako instrument osiągania obopólnych korzyści na poziomie optymalnym: wyrażanie próśb, zgoda warunkowa, negocjowanie w oparciu o interesy partnerów – W2, U1, U3, U4, K2 |
Literatura: |
Literatura podstawowa: 1. Budzyński W., Negocjowanie i zawieranie umów handlowych: uwarunkowania, ryzyka, pułapki, zabezpieczenia, Poltext, Warszawa 2014. 2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016. 3.Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów. Wyd. MT Biznes, 2018. 4. Kowalczyk E., Psychologia negocjacji. Między nauką a praktyką zarządzania, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2021. 5. Król – Fijewska M., Fijewski P., Asertywność menedżera, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2013. Literatura uzupełniająca: 1. Mayer R., Jak wygrać każde negocjacje, Wyd. MT Biznes, 2007. 2.Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2013. 3. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Onepress, Warszawa 2008. 4. Dolna H., Doskonalenie kompetencji interpersonalnych, Wydawnictwo Naukowe UMK, Toruń 2010. |
Metody i kryteria oceniania: |
Zaliczenie na ocenę. Quiz/ test końcowy: W1, W2, na zaliczenie co najmniej 40% punktów Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku: U1. U2, U3, U4, U5, na zaliczenie co najmniej 40% punktów Obserwacja udziału w zadaniach indywidualnych na zajęciach: K1, K2, na zaliczenie co najmniej 20% punktów Przyjmuje się następującą skalę ocen: 55 - 65% punktów – oc. dst 66 - 75% punktów – oc. dst+ 76 - 85% punktów – oc. db 86 - 95% punktów – oc. db+ 96- 100% punktów – oc. bdb |
Praktyki zawodowe: |
Nie przewiduje się praktyk zawodowych w zakresie tego przedmiotu. |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2021/22" (zakończony)
Okres: | 2022-02-21 - 2022-09-30 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CW
CW
CW
CW
CZ PT |
Typ zajęć: |
Ćwiczenia, 15 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Hanna Dolna | |
Prowadzący grup: | Hanna Dolna | |
Strona przedmiotu: | https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863 | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę |
|
Skrócony opis: |
Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych. Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych. Zajęcia prowadzone są w formule komplementarnej: zajęcia stacjonarne w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów oraz zajęcia na Platformie Moodle z wykorzystaniem metod zdalnego nauczania. |
|
Pełny opis: |
Zajęcia co dwa tygodnie po 4 godziny dla każdej z grup. Sesja 1 (4 godz.) Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna, style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów Sesja 2 (4 godz.) Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw Sesja 3 (4 godz.) Sztuka czynienia ustępstw, zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowa Sesja 4 (3 godz.) off-line Moodle Taktyki manipulacyjne, opracowanie strategii negocjacyjnej |
|
Uwagi: |
Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, po 4 godziny każda grupa, co dwa tygodnie. Sesje on-line na Ms Teams, sesje off-line na Moodle. Grupa 2: 23.02 (on-line Ms Teams), 9.03, 23.03, 6.04 (off-line Moodle) Grupa 1: 2.03, 16.03, 30.03, 6.04 (off-line Moodle) |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2022/23" (zakończony)
Okres: | 2023-02-20 - 2023-09-30 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ CW
CW
CW
CW
CW
CW
PT |
Typ zajęć: |
Ćwiczenia, 15 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Jolanta Jaworska | |
Prowadzący grup: | Jolanta Jaworska | |
Strona przedmiotu: | https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863 | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę |
|
Skrócony opis: |
Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych. Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych. Zajęcia prowadzone są w formule komplementarnej: zajęcia stacjonarne w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów oraz zajęcia na Platformie Moodle z wykorzystaniem metod zdalnego nauczania. |
|
Pełny opis: |
Zajęcia co tydzień po 6 godziny dla każdej z grup. W kolejności - jedna grupa, a po trzech tygodniach druga grupa Sesja 1 (6 godz.) Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna, ZOPA. Fazy prowadzenia negocjacji - faza wstępna, środkowa i końcowa - rola i zadania negocjatora w poszczególnych fazach. Sesja 2 (6 godz.) Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, związek stylów z temperamentem. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw. Sesja 3 (3 godz.) Sztuka czynienia ustępstw, zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowa. Opracowanie strategii negocjacyjnej dla określonego przypadku (studium przypadku) |
|
Uwagi: |
Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, 3 sesje dla każdej z grup, co tydzień. Rozpoczęcie maj 2023 - według planu w USOSie |
Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2023/24" (w trakcie)
Okres: | 2024-02-20 - 2024-09-30 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ CW
CW
PT |
Typ zajęć: |
Ćwiczenia, 15 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Jolanta Jaworska | |
Prowadzący grup: | Jolanta Jaworska | |
Strona przedmiotu: | https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863 | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę |
|
Skrócony opis: |
Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych. Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych. Zajęcia prowadzone są w formule komplementarnej: zajęcia stacjonarne w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów oraz zajęcia na Platformie Moodle z wykorzystaniem metod zdalnego nauczania. |
|
Pełny opis: |
Zajęcia co tydzień po 6 godziny dla każdej z grup. W kolejności - jedna grupa, a po trzech tygodniach druga grupa Sesja 1 (6 godz.) Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna, ZOPA. Fazy prowadzenia negocjacji - faza wstępna, środkowa i końcowa - rola i zadania negocjatora w poszczególnych fazach. Sesja 2 (6 godz.) Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, związek stylów z temperamentem. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw. Sesja 3 (3 godz.) Sztuka czynienia ustępstw, zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowa. Opracowanie strategii negocjacyjnej dla określonego przypadku (studium przypadku) |
|
Uwagi: |
Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, 3 sesje dla każdej z grup, co tydzień. Rozpoczęcie maj 2023 - według planu w USOSie |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu.