Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu - Centralny punkt logowania
Strona główna

Negocjacje i asertywność w biznesie

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 1100-12-L13-NeAsB
Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (0413) Zarządzanie i administracja Kod ISCED - Międzynarodowa Standardowa Klasyfikacja Kształcenia (International Standard Classification of Education) została opracowana przez UNESCO.
Nazwa przedmiotu: Negocjacje i asertywność w biznesie
Jednostka: Katedra Gospodarowania Zasobami Pracy
Grupy: Logistyka- plan studiów 3 rok 1 stopnia
Logistyka, PRK, 3 rok, przedmioty obowiązkowe
Punkty ECTS i inne: 2.00 Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.
Język prowadzenia: polski
Wymagania wstępne:

Podstawowa wiedza z zakresu psychologii ogólnej, społecznej i komunikacji interpersonalnej.

Całkowity nakład pracy studenta:

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela:

• 15 godzin ćwiczeń

• 15 godzin w ramach konsultacji indywidualnych

2. Praca indywidualna studenta niezbędna do aktywnego uczestnictwa w zajęciach (studia literaturowe, kwestionariusze diagnozujące na platformie moodle) – 10 godzin

3. Czas wymagany do wykonania zadań na zaliczenie przedmiotu (quiz wiadomości, opracowanie strategii negocjacyjnej) – 10 godzin


Razem nakład pracy studenta – 50 godzin (2 ECTS)



Efekty uczenia się - wiedza:

Student zna i rozumie:

W1: istotę zachowań asertywnych – K_W05

W2: podstawowe techniki asertywne, style negocjacyjne wraz z ich konsekwencjami – K_W06

W3: charakter i znaczenie negocjacji w zarządzaniu relacjami w biznesie – K_W01

W4: style i taktyki negocjacyjne stosowane w określonych sytuacjach - K_W01, K_W05


Efekty uczenia się - umiejętności:

Student potrafi:

U1: asertywnie bronić własnych interesów z uwzględnieniem interesów partnera biznesowego – K_U06

U2: zastosować procedury asertywne w wywieraniu wpływu na innych – K_U10, K_U11

U3: zbudować strategię negocjacyjną z uwzględnieniem długofalowych relacji – K_U05

U4: negocjować w oparciu o interesy w celu poszukiwania optymalnych rozwiązań – K_U07, K_U11

U5: dopasować styl negocjacyjny do kontekstu – K_U07



Efekty uczenia się - kompetencje społeczne:

Student jest gotów do:

K1: kreatywnego rozwiązywania dylematów pojawiających się w procesie negocjowania w kierunku poszukiwania rozwiązań optymalnych – K_K01

K2: zawierania i respektowania zobowiązań biznesowych w oparciu o obopólne korzyści – K_K03, K_W04


Metody dydaktyczne:

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów.

Metody dydaktyczne eksponujące:

- drama
- symulacyjna (gier symulacyjnych)

Metody dydaktyczne podające:

- tekst programowany
- wykład konwersatoryjny
- wykład problemowy

Metody dydaktyczne poszukujące:

- ćwiczeniowa
- doświadczeń
- obserwacji
- okrągłego stołu
- stolików eksperckich
- studium przypadku
- SWOT
- sytuacyjna

Skrócony opis:

Cele AACSB:

1. Student wskazuje różne przyczyny i możliwości rozwiązywania problemów dotyczących zarządzania.

2. Student stosuje podstawowe techniki negocjacyjne.

Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych. Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych.

Pełny opis:

1. Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna – W3, U4, U5, K1

2. Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, adekwatność strategii postępowania do kontekstu – W2, U3, U5, K2

3. Fazy negocjacji: przygotowanie do negocjacji, debata negocjacyjna, finalizowanie rozmów, analiza wyników – W2, W3, K1

4. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw – U3, U4, U5, K2

5. Sztuka czynienia ustępstw – U3, K1

6. Zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowań z uwzględnieniem interesów i potrzeb partnera biznesowego– W1, W2, U1, U2, K1

7. Zachowania asertywne jako instrument osiągania obopólnych korzyści na poziomie optymalnym: wyrażanie próśb, zgoda warunkowa, negocjowanie w oparciu o interesy partnerów – W2, U1, U3, U4, K2

Literatura:

Literatura podstawowa:

1. Budzyński W., Negocjowanie i zawieranie umów handlowych: uwarunkowania, ryzyka, pułapki, zabezpieczenia, Poltext, Warszawa 2014.

2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.

3.Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów. Wyd. MT Biznes, 2018.

4. Kowalczyk E., Psychologia negocjacji. Między nauką a praktyką zarządzania, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2021.

5. Król – Fijewska M., Fijewski P., Asertywność menedżera, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2013.

Literatura uzupełniająca:

1. Mayer R., Jak wygrać każde negocjacje, Wyd. MT Biznes, 2007.

2.Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2013.

3. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Onepress, Warszawa 2008.

4. Dolna H., Doskonalenie kompetencji interpersonalnych, Wydawnictwo Naukowe UMK, Toruń 2010.

Metody i kryteria oceniania:

Zaliczenie na ocenę.

Quiz/ test końcowy: W1, W2, na zaliczenie co najmniej 40% punktów

Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku: U1. U2, U3, U4, U5, na zaliczenie co najmniej 40% punktów

Obserwacja udziału w zadaniach indywidualnych na zajęciach: K1, K2, na zaliczenie co najmniej 20% punktów

Przyjmuje się następującą skalę ocen:

55 - 65% punktów – oc. dst

66 - 75% punktów – oc. dst+

76 - 85% punktów – oc. db

86 - 95% punktów – oc. db+

96- 100% punktów – oc. bdb

Praktyki zawodowe:

Nie przewiduje się praktyk zawodowych w zakresie tego przedmiotu.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2021/22" (zakończony)

Okres: 2022-02-21 - 2022-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 15 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Hanna Dolna
Prowadzący grup: Hanna Dolna
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Skrócony opis:

Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych. Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych.

Zajęcia prowadzone są w formule komplementarnej: zajęcia stacjonarne w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów oraz zajęcia na Platformie Moodle z wykorzystaniem metod zdalnego nauczania.

Pełny opis:

Zajęcia co dwa tygodnie po 4 godziny dla każdej z grup.

Sesja 1 (4 godz.)

Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna, style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów

Sesja 2 (4 godz.)

Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw

Sesja 3 (4 godz.)

Sztuka czynienia ustępstw, zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowa

Sesja 4 (3 godz.) off-line Moodle

Taktyki manipulacyjne, opracowanie strategii negocjacyjnej

Uwagi:

Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, po 4 godziny każda grupa, co dwa tygodnie. Sesje on-line na Ms Teams, sesje off-line na Moodle.

Grupa 2: 23.02 (on-line Ms Teams), 9.03, 23.03, 6.04 (off-line Moodle)

Grupa 1: 2.03, 16.03, 30.03, 6.04 (off-line Moodle)

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2022/23" (zakończony)

Okres: 2023-02-20 - 2023-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 15 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Jolanta Jaworska
Prowadzący grup: Jolanta Jaworska
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Skrócony opis:

Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych. Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych.

Zajęcia prowadzone są w formule komplementarnej: zajęcia stacjonarne w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów oraz zajęcia na Platformie Moodle z wykorzystaniem metod zdalnego nauczania.

Pełny opis:

Zajęcia co tydzień po 6 godziny dla każdej z grup. W kolejności - jedna grupa, a po trzech tygodniach druga grupa

Sesja 1 (6 godz.)

Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna, ZOPA. Fazy prowadzenia negocjacji - faza wstępna, środkowa i końcowa - rola i zadania negocjatora w poszczególnych fazach.

Sesja 2 (6 godz.)

Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, związek stylów z temperamentem. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw.

Sesja 3 (3 godz.)

Sztuka czynienia ustępstw, zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowa. Opracowanie strategii negocjacyjnej dla określonego przypadku (studium przypadku)

Uwagi:

Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, 3 sesje dla każdej z grup, co tydzień. Rozpoczęcie maj 2023 - według planu w USOSie

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2023/24" (w trakcie)

Okres: 2024-02-20 - 2024-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 15 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Jolanta Jaworska
Prowadzący grup: Jolanta Jaworska
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/course/view.php?id=2863
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Skrócony opis:

Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych. Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych.

Zajęcia prowadzone są w formule komplementarnej: zajęcia stacjonarne w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów oraz zajęcia na Platformie Moodle z wykorzystaniem metod zdalnego nauczania.

Pełny opis:

Zajęcia co tydzień po 6 godziny dla każdej z grup. W kolejności - jedna grupa, a po trzech tygodniach druga grupa

Sesja 1 (6 godz.)

Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna, ZOPA. Fazy prowadzenia negocjacji - faza wstępna, środkowa i końcowa - rola i zadania negocjatora w poszczególnych fazach.

Sesja 2 (6 godz.)

Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, związek stylów z temperamentem. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw.

Sesja 3 (3 godz.)

Sztuka czynienia ustępstw, zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowa. Opracowanie strategii negocjacyjnej dla określonego przypadku (studium przypadku)

Uwagi:

Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu, 3 sesje dla każdej z grup, co tydzień. Rozpoczęcie maj 2023 - według planu w USOSie

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu.
ul. Jurija Gagarina 11, 87-100 Toruń tel: +48 56 611-40-10 https://usosweb.umk.pl/ kontakt deklaracja dostępności USOSweb 7.0.2.0-1 (2024-03-12)