Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu - Centralny punkt logowaniaNie jesteś zalogowany | zaloguj się
katalog przedmiotów - pomoc

Negocjacje i asertywność w biznesie

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 1152-12-L13-NeAsB Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (0413) Zarządzanie i administracja
Nazwa przedmiotu: Negocjacje i asertywność w biznesie
Jednostka: Katedra Gospodarowania Zasobami Pracy
Grupy: Logistyka, nst, PRK, 3 rok, przedmioty obowiązkowe
Punkty ECTS i inne: 2.00
Język prowadzenia: polski
Wymagania wstępne:

Podstawowa wiedza z zakresu psychologii ogólnej, społecznej i komunikacji interpersonalnej.

Całkowity nakład pracy studenta:

1. Godziny realizowane z udziałem nauczyciela – 9 godzin ćwiczeń

2. Praca indywidualna studenta niezbędna do aktywnego uczestnictwa w zajęciach (studia literaturowe, kwestionariusze diagnozujące na platformie moodle) – 20 godzin

3. Czas wymagany do wykonania zadań na zaliczenie przedmiotu (quiz wiadomości, opracowanie strategii negocjacyjnej) – 20 godzin


Razem nakład pracy studenta – 49 godzin (2 ECTS)


Efekty uczenia się - wiedza:

Student zna i rozumie:

W1: istotę zachowań asertywnych – K_W05

W2: podstawowe techniki asertywne – K_W12

W3: istotę i dynamikę procesu negocjacyjnego – K_W12

W4: style negocjacyjne wraz z ich konsekwencjami – K_W06, K_W12


Efekty uczenia się - umiejętności:

Student potrafi:

U1: asertywnie bronić własnych interesów z uwzględnieniem interesów partnera biznesowego – K_U02

U2: zastosować procedury asertywne w wywieraniu wpływu na innych – K_U10

U3: zbudować strategię negocjacyjną z uwzględnieniem długofalowych relacji – K_U02, K_04

U4: stosować zasady czynienia ustępstw zgodnie ze sztuką negocjacyjną – K_U02

U5: negocjować w oparciu o interesy w celu poszukiwania optymalnych rozwiązań – K_U04, K_U05

U6: dopasować styl negocjacyjny do kontekstu – K_U05, K_U07



Efekty uczenia się - kompetencje społeczne:

Student jest gotów do:

K1: krytycznej oceny swoich kompetencji negocjacyjnych i ciągłego doskonalenia się – K_K01

K2: kreatywnego rozwiązywania dylematów pojawiających się w procesie negocjowania w kierunku poszukiwania rozwiązań optymalnych – K_K03

K3: zawierania i respektowania zobowiązań biznesowych w oparciu o obopólne korzyści – K_K03, K_K04


Metody dydaktyczne:

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników: gier dydaktycznych, symulacji, odgrywania ról, dyskusji grupowej, modelowania zachowań, pokazów.

Skrócony opis:

Cel AACSB:

Student wskazuje różne przyczyny i możliwości rozwiązywania problemów dotyczących zarządzania. Student stosuje podstawowe techniki negocjacyjne.

Przedmiot obejmuje podstawowe zagadnienia z zakresu negocjacji biznesowych z wykorzystaniem technik asertywnych.

Głównym celem zajęć jest dostarczenie podstawowej wiedzy na temat istoty negocjacji biznesowych i jej praktyczne zastosowanie w budowaniu długofalowych relacji oraz rozwiązywaniu problemów biznesowych na poziomie optymalnym ze szczególnym uwzględnieniem technik asertywnych

Pełny opis:

1. Istota racjonalnych negocjacji: najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia BATNA, dolna granica negocjacyjna – W3, U5, U6, K1

2. Style negocjacyjne: rodzaje stylów, konsekwencje różnych stylów, adekwatność strategii postępowania do kontekstu – W4, U3, U6, K3

3. Fazy negocjacji: przygotowanie do negocjacji, debata negocjacyjna, finalizowanie rozmów, analiza wyników – W3, K1

4. Definiowanie strategii negocjacyjnej: formułowanie celu negocjacyjnego, kwestie negocjacyjne, ustalanie priorytetów, definiowanie zakresu ustępstw, równoważniki ustępstw – U3, U5, U6, K2

5. Sztuka czynienia ustępstw – U4, K1

6. Zachowania asertywne jako instrument radzenia sobie z presją i manipulacją: odmawianie, reagowanie na oceny, konfrontowanie opinii, krygowanie zachowań – W1, W2, U1, U2, K1

7. Zachowania asertywne jako instrument osiągania obopólnych korzyści na poziomie optymalnym: wyrażanie próśb, zgoda warunkowa, negocjowanie w oparciu o interesy partnerów – W2, U1, U3, U5, K3

Literatura:

Literatura podstawowa:

1. Budzyński W., Negocjowanie i zawieranie umów handlowych: uwarunkowania, ryzyka, pułapki, zabezpieczenia, Poltext, Warszawa 2014.

2. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE, Warszawa 2007.

5. Król – Fijewska M., Fijewski P., Asertywność menedżera, Państwowe Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.

Literatura uzupełniająca:

1. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2007.

2. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.

3. Dąbrowski P., Praktyczna teoria negocjacji. Wydawnictwo SORBOG. Warszawa 1998 .

4. Dolna H., Doskonalenie kompetencji interpersonalnych, Wydawnictwo Naukowe UMK, Toruń 2010.

Metody i kryteria oceniania:

Zaliczenie na ocenę.

Quiz na platformie moodle: W1, W2, W3, W4 (w pełnym stopniu +++) na zaliczenie co najmniej 60% punktów

Opracowanie strategii negocjacyjnej do opisu przypadku: U1, U2, U3, U4, U5, U6 ( w pełnym stopniu +++) na zaliczenie co najmniej 60% punktów

Obserwacja udziału w zadaniach indywidualnych na zajęciach: K1, K2, K3 (częściowo +)

Przyjmuje się następującą skalę ocen:

60 - 65% punktów – oc. dst

66 - 75% punktów – oc. dst+

76 - 85% punktów – oc. db

86 - 95% punktów – oc. db+

96- 100% punktów – oc. bdb

Praktyki zawodowe:

Nie przewiduje się praktyk zawodowych w zakresie tego przedmiotu.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2020/21" (w trakcie)

Okres: 2021-02-22 - 2021-09-20
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 9 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Hanna Dolna
Prowadzący grup: Hanna Dolna
Strona przedmiotu: https://moodle.umk.pl/WNEiZ/course/view.php?id=1633
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia - Zaliczenie na ocenę
Uwagi:

Zajęcia w całości realizowane zdalnie. Zajęcia w dwóch grupach według harmonogramu. Sesje on-line na Ms Teams, sesje off-line na Moodle.

Terminy zajęć:

Grupa 1: 11.04, godz. 8.00 – 11.15 (Ms Teams), 18.04, godz. 11.30 – 14.45 (Ms Teams), 24.04 (Moodle) - 1 godz.

Grupa 2: 11.04, godz. 11.30 – 14.45 (Ms Teams), 18.04, godz. 8.00 – 11.15 (Ms Teams), 24.04 (Moodle) - 1 godz.

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu.