Sztuka negocjacji z elementami technik sprzedaży
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | 2051-KON-SNTS |
Kod Erasmus / ISCED: |
(brak danych)
/
(0417) Świat pracy
|
Nazwa przedmiotu: | Sztuka negocjacji z elementami technik sprzedaży |
Jednostka: | Wydział Politologii i Studiów Międzynarodowych (2009-2019) |
Grupy: |
Konwersatoria do wyboru w języku polskim dla kierunków WNoPiB - stacjonarne |
Punkty ECTS i inne: |
(brak)
|
Język prowadzenia: | polski |
Wymagania wstępne: | Szczera chęć studiowania przedmiotu zajęć, otwarty oraz kreatywny umysł. Aktywne uczestnictwo w zajęciach. „Dużo więcej można uzyskać dobrym słowem i pistoletem, niż samym tylko dobrym słowem” Al Capone Jak oceniasz takie podejście do tematyki negocjacji? |
Całkowity nakład pracy studenta: | Całkowity nakład pracy: 90 godzin w tym: Godziny realizowane z udziałem nauczycieli: 28 godzin, Czas poświęcony na pracę indywidualną studenta: 50 godzin, Czas wymagany do przygotowania się i do uczestnictwa w procesie oceniania (np. w egzaminach): 12 godzin. |
Efekty uczenia się - wiedza: | Student: W1: zna i rozumie podstawowe zasady negocjacji; W2: potrafi rozpoznać i przedstawić różne strategie, style i techniki; negocjacyjne; W3: zna i potrafi wyjaśnić specyfikę negocjacji handlowych; W4: zna i potrafi scharakteryzować etapy procesu sprzedaży; W5: student rozpoznaje sygnały niewerbalne; W6: student opisuje i wyjaśnia heurystyki ludzkiego myślenia według Roberta Caldiniego; |
Efekty uczenia się - umiejętności: | Student: U1: potrafi w praktyce zastosować różne techniki negocjacyjne; U2: potrafi prawidłowo komunikować się w toku negocjacji; U3: potrafi przygotować stanowisko negocjacyjne. U4: potrafi prowdzić rozmowę sprzedażową. |
Efekty uczenia się - kompetencje społeczne: | Student: K1: potrafi skutecznie komunikować się z otoczeniem w zakresie przekazywania własnej wiedzy. K2: potrafi pracować w grupie przy realizacji wspólnych działań. |
Metody dydaktyczne: | Przedmiot prowadzony jest w formie konwersatorium z elementami warsztatu. Celem zajęć jest nabycie przez uczestników podstawowej wiedzy oraz umiejętności w zakresie prowadzenia negocjacji oraz technik sprzedaży. |
Metody dydaktyczne eksponujące: | - inscenizacja |
Metody dydaktyczne podające: | - pogadanka |
Metody dydaktyczne poszukujące: | - ćwiczeniowa |
Skrócony opis: |
Celem zajęć jest: • poznanie różnych stylów i faz prowadzenia negocjacji; • zapoznanie się z podstawowymi zasadami prowadzenia negocjacji; • nabycie umiejętności właściwego przygotowania do negocjacji; • wypracowanie umiejętności komunikacyjnych (werbalnych i niewerbalnych) przydatnych w procesie negocjacji; • zdobycie umiejętności wykrywania kłamstwa; • poznanie różnych technik negocjacyjnych; • nabycie praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji; • zapoznanie się z przebiegiem procesu sprzedaży; • zdobycie podstawowej wiedzy i umiejętności z zakresu technik sprzedaży. |
Pełny opis: |
Tematyka zajęć obejmuje następujące zagadnienia: Komunikacja werbalna w procesie negocjacji i sprzedaży. Komunikacja niewerbalna w procesie negocjacji i sprzedaży. Sztuka wykrywania blefu oraz kłamstwa. Wprowadzenie do negocjacji. Podstawowe zasady i fazy prowadzenia negocjacji. Style i techniki negocjacyjne. Perswazja w negocjacjach i sprzedaży. Przygotowanie do negocjacji. Symulacje negocjacji. Rozmowa handlowa. Telemarketing. Symulacje sprzedaży. |
Literatura: |
Literatura podstawowa: Cialdini R. B., Wywieranie wrażenia na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 2004 Doliński D., Psychologia wpływu społecznego, Wrocław 2000 Fisher R., Dochodząc do TAK, Warszawa 1994 Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 1991 i późniejsze Pease A., Pease B., Mowa ciała, Poznań 2007 Literatura uzupełniająca: Batko A., Język perswazji, czyli neurolingwistyka wywierania wpływu, Warszawa 2002 Ekman P., Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, Warszawa 2003 Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Poznań 2003 Witkowski T., Psychomanipulacje, Unus 2000 Ury W., Odchodząc od NIE, Warszawa 2000 Walters S. B., Kłamstwo cała prawda o..., Gdańsk 2002 |
Metody i kryteria oceniania: |
Metody oceny: Kolokwium – 75% punktów Stanowisko negocjacyjne – 20% punktów Aktywność 5% punktów Kolokwium – W1, W2, W3,U1, U2, U3, U4 Stanowisko negocjacyjne – W1, W2, U3 Aktywniść –K1, K2 Kryteria oceny: dostateczny (60%-70%) dostateczny plus (70-74%) dobry (75-84%) dobry plus (85-89%) bardzo dobry (90%) |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu.