Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu - Centralny punkt logowaniaNie jesteś zalogowany | zaloguj się
katalog przedmiotów - pomoc

Sztuka negocjacji z elementami technik sprzedaży

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 2051-KON-SNTS Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (0417) Świat pracy
Nazwa przedmiotu: Sztuka negocjacji z elementami technik sprzedaży
Jednostka: Wydział Politologii i Studiów Międzynarodowych (2009-2019)
Grupy: Konwersatoria do wyboru w języku polskim dla kierunków WNoPiB - stacjonarne
Punkty ECTS i inne: 3.00
Język prowadzenia: polski
Wymagania wstępne:

Szczera chęć studiowania przedmiotu zajęć, otwarty oraz kreatywny umysł.  Aktywne uczestnictwo w zajęciach.


„Dużo więcej można uzyskać dobrym słowem i pistoletem, niż samym tylko dobrym słowem”

Al Capone


Jak oceniasz takie podejście do tematyki negocjacji?


Całkowity nakład pracy studenta:

Całkowity nakład pracy: 90 godzin w tym:

Godziny realizowane z udziałem nauczycieli: 28 godzin,

Czas poświęcony na pracę indywidualną studenta: 50 godzin,

Czas wymagany do przygotowania się i do uczestnictwa w procesie oceniania (np. w egzaminach): 12 godzin.


Efekty uczenia się - wiedza:

Student:

W1: zna i rozumie podstawowe zasady negocjacji;

W2: potrafi rozpoznać i przedstawić różne strategie, style i techniki; negocjacyjne;

W3: zna i potrafi wyjaśnić specyfikę negocjacji handlowych;

W4: zna i potrafi scharakteryzować etapy procesu sprzedaży;

W5: student rozpoznaje sygnały niewerbalne;

W6: student opisuje i wyjaśnia heurystyki ludzkiego myślenia według Roberta Caldiniego;



Efekty uczenia się - umiejętności:

Student:

U1: potrafi w praktyce zastosować różne techniki negocjacyjne;

U2: potrafi prawidłowo komunikować się w toku negocjacji;

U3: potrafi przygotować stanowisko negocjacyjne.

U4: potrafi prowdzić rozmowę sprzedażową.


Efekty uczenia się - kompetencje społeczne:

Student:

K1: potrafi skutecznie komunikować się z otoczeniem w zakresie przekazywania własnej wiedzy.

K2: potrafi pracować w grupie przy realizacji wspólnych działań.

Metody dydaktyczne:

Przedmiot prowadzony jest w formie konwersatorium z elementami warsztatu. Celem zajęć jest nabycie przez uczestników podstawowej wiedzy oraz umiejętności w zakresie prowadzenia negocjacji oraz technik sprzedaży.

Metody dydaktyczne eksponujące:

- inscenizacja
- pokaz

Metody dydaktyczne podające:

- pogadanka
- wykład konwersatoryjny

Metody dydaktyczne poszukujące:

- ćwiczeniowa

Skrócony opis:

Celem zajęć jest:

• poznanie różnych stylów i faz prowadzenia negocjacji;

• zapoznanie się z podstawowymi zasadami prowadzenia negocjacji;

• nabycie umiejętności właściwego przygotowania do negocjacji;

• wypracowanie umiejętności komunikacyjnych (werbalnych i

niewerbalnych) przydatnych w procesie negocjacji;

• zdobycie umiejętności wykrywania kłamstwa;

• poznanie różnych technik negocjacyjnych;

• nabycie praktycznych umiejętności prowadzenia negocjacji;

• zapoznanie się z przebiegiem procesu sprzedaży;

• zdobycie podstawowej wiedzy i umiejętności z zakresu technik

sprzedaży.

Pełny opis:

Tematyka zajęć obejmuje następujące zagadnienia:

Komunikacja werbalna w procesie negocjacji i sprzedaży.

Komunikacja niewerbalna w procesie negocjacji i sprzedaży.

Sztuka wykrywania blefu oraz kłamstwa.

Wprowadzenie do negocjacji.

Podstawowe zasady i fazy prowadzenia negocjacji.

Style i techniki negocjacyjne.

Perswazja w negocjacjach i sprzedaży.

Przygotowanie do negocjacji.

Symulacje negocjacji.

Rozmowa handlowa.

Telemarketing.

Symulacje sprzedaży.

Literatura:

Literatura podstawowa:

Cialdini R. B., Wywieranie wrażenia na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 2004

Doliński D., Psychologia wpływu społecznego, Wrocław 2000

Fisher R., Dochodząc do TAK, Warszawa 1994

Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 1991 i późniejsze

Pease A., Pease B., Mowa ciała, Poznań 2007

Literatura uzupełniająca:

Batko A., Język perswazji, czyli neurolingwistyka wywierania wpływu, Warszawa 2002

Ekman P., Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, Warszawa 2003

Kennedy G., Negocjacje doskonałe, Poznań 2003

Witkowski T., Psychomanipulacje, Unus 2000

Ury W., Odchodząc od NIE, Warszawa 2000

Walters S. B., Kłamstwo cała prawda o..., Gdańsk 2002

Metody i kryteria oceniania:

Metody oceny:

Kolokwium – 75% punktów

Stanowisko negocjacyjne – 20% punktów

Aktywność 5% punktów

Kolokwium – W1, W2, W3,U1, U2, U3, U4

Stanowisko negocjacyjne – W1, W2, U3

Aktywniść –K1, K2

Kryteria oceny:

dostateczny (60%-70%)

dostateczny plus (70-74%)

dobry (75-84%)

dobry plus (85-89%)

bardzo dobry (90%)

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2017/18" (zakończony)

Okres: 2017-10-01 - 2018-02-25
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Konwersatorium, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Marcin Kleinowski
Prowadzący grup: Marcin Kleinowski
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Konwersatorium - Zaliczenie na ocenę
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu.