Negocjacje w biznesie

Całkowity nakład pracy wynosi:

- godziny realizowane z udziałem nauczyciela: 30 h

konsultacje z prowadzącym 2h.

- praca własna studenta:

- przygotowanie się bieżące do zajęć: 15h

- przygotowanie się do zaliczenia przedmiotu: egzamin 13 h

Razem nakład pracy studenta 60 godzin

W1: Student zna techniki i zasady negocjacji (K_W04)

W2: Student zna instrumenty komunikacji interpersonalnej (K_07)

U1: Student dostosowuje styl negocjowania do sytuacji (K_U03)

U2 : Student opracowuje pełną strategię negocjacyjną ((K_U06)

U3 : Student stosuje zasady czynienia ustępstw zgodnie ze sztuką negocjacyjną (K_U04)

U4 - : Student stosuje adekwatne instrumenty komunikacyjne w procesie negocjacji (K_U02)

K1: Student posiada świadomość własnych kompetencji negocjacyjnych (K_K01)

K2: Student kreatywnie rozwiązuje dylematy pojawiające się w procesie negocjowania (K_K03)

Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu psychoedukacyjnego z wykorzystaniem metod aktywizujących uczestników:

• gry dydaktyczne,

• symulacje,

• analizy przypadków,

• dyskusje grupowe,

• mini wykłady,

Przedmiot obejmuje zagadnienia związane z procesem i technikami negocjacyjnymi, ze szczególnym uwzględnieniem specyfiki negocjacji biznesowych oraz ich znaczenia w procesie rozwiązywania konfliktów. Ważnym aspektem trenowanych w ramach przedmiotu umiejętności są umiejętności dotyczące zarządzania przekazem niewerbalnym, stosowaniem adekwatnych instrumentów komunikacyjnych w kontekście prowadzenia negocjacji z uwzględnieniem różnic kulturowych.

1. Dynamika negocjacji - przebieg negocjacji, strategie negocjacji, przygotowanie w negocjacjach.

2. Zasady, techniki i taktyki negocjacji.

3. Zarządzanie konfliktem a proces negocjacji

4. Komunikacja werbalna i niewerbalna w procesie negocjacji

5. Perswazja, kłamstwo i manipulacja a etyka w negocjacjach

Literatura podstawowa:

1. Chmielecki M., Techniki negocjacji i wywierania wpływu, Wyd. Onepress,

2. Chełpa S., Negocjacje w biznesie, Wyd. TERRA, Poznań 2000.

3. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Negocjowanie bez poddawania się, PWE Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2016.

4. Ury W., Odchodząc od NIE, Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa 2013.

5. Gut J., Haman W., Docenić konflikt, Od walki i manipulacji do współpracy, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2001.

6. Watkins M., Kierowanie przebiegiem negocjacji, One press, Warszawa 2008.

7. Dawson R., Sekrety negocjacji biznesowych, Wyd. MT Biznes, 2018

Kolokwium zaliczeniowe - test (50% oceny końcowej)

Projekt grupowy (50% oceny końcowej)

Brak